No osbtante, comunicar no significa únicamente informar. La exposición de ideas de forma unidireccional por parte del vendedor hacia el cliente es pura información, y no es la razón de ser de la comunicación comercial.
El objetivo primordial de la comunicación es producir una reacción de la persona, en el campo de sus decisiones como comprador o usuario: culminar con éxito una venta. Se trata de interactuar con el interlocutor, hacerle partícipe de nuestro mensaje. De este modo, además de informar, se debe recordar y persuadir al cliente potencial sobre los productos que ofrece la empresa y ayudarle a formar una imagen positiva de la corporación. Que el cliente conozca a fondo los beneficios de los productos y que la marca quede grabada en su memoria a largo plazo.
Crear imagen.
En ocasiones, los productos se compran no por las ventajas objetivas que reportan, sino por la imagen que se tiene de ellos y por la identificación del comprador con lo que simbolizan los productos.
Las acciones de comunicación que pretenden crear imagen se centran en la transmisión de impresiones de prestigio, calidad, credibilidad...
Diferenciar el producto.
Se trata de realizar proposiciones de venta resaltando algún aspecto del producto que lo hace único o diferente de sus competidores. En mi opinión no hay que quedarse en la comunicación tradicional de medios, hay que organizar actos, creer con fuerza en las posibilidades del merchadising y saber moverse en las redes sociales
El objetivo primordial de la comunicación es producir una reacción de la persona, en el campo de sus decisiones como comprador o usuario: culminar con éxito una venta. Se trata de interactuar con el interlocutor, hacerle partícipe de nuestro mensaje. De este modo, además de informar, se debe recordar y persuadir al cliente potencial sobre los productos que ofrece la empresa y ayudarle a formar una imagen positiva de la corporación. Que el cliente conozca a fondo los beneficios de los productos y que la marca quede grabada en su memoria a largo plazo.
Crear imagen.
En ocasiones, los productos se compran no por las ventajas objetivas que reportan, sino por la imagen que se tiene de ellos y por la identificación del comprador con lo que simbolizan los productos.
Las acciones de comunicación que pretenden crear imagen se centran en la transmisión de impresiones de prestigio, calidad, credibilidad...
Diferenciar el producto.
Se trata de realizar proposiciones de venta resaltando algún aspecto del producto que lo hace único o diferente de sus competidores. En mi opinión no hay que quedarse en la comunicación tradicional de medios, hay que organizar actos, creer con fuerza en las posibilidades del merchadising y saber moverse en las redes sociales
Delimitar el público objetivo de la comunicación.
El público objetivo o target group es el segmento o segmentos del mercado a alcanzar con las acciones de comunicación.
Es necesario investigar sus características socioeconómicas y demográficas, y sus estilos de vida, motivaciones y hábitos de compra y consumo.
Su definición depende del tipo de producto, de los beneficios de éste y de los objetivos de la campaña de comunicación.
Condiciona la definición y diseño del mensaje a trasmitir y la elección de los instrumentos de comunicación a emplear.
Seleccionar la estrategia de comunicación.
Estrategia Push.
La empresa se dirige a los intermediarios para que presionen en la venta del producto hasta llegar al consumidor final. Utiliza de forma intensiva la venta personal y la promoción de ventas.
Estrategia Pull.
La empresa se dirige al consumidor y le estimula a comprar. El consumidor, al solicitar el producto al detallista, activa la cadena de intermediación hasta que llega al fabricante.
Esta estrategia mejora la posición negociadora del fabricante.
Determinar del mix de comunicación.
Instrumentos básicos de la comunicación comercial (Medios personales tradicionales)
Instrumentos y medios convencionales de naturaleza impersonal.
Instrumentos y medios no convencionales (Below the Line) de naturaleza personal.
La combinación de los distintos instrumentos y medios utilizados por una organización para informar, persuadir y hacer recordar en relación a sus productos configura su mix de comunicación:
Relaciones públicas, Marketing directo, Publicidad, Venta personal y Promoción de ventas.
El público objetivo o target group es el segmento o segmentos del mercado a alcanzar con las acciones de comunicación.
Es necesario investigar sus características socioeconómicas y demográficas, y sus estilos de vida, motivaciones y hábitos de compra y consumo.
Su definición depende del tipo de producto, de los beneficios de éste y de los objetivos de la campaña de comunicación.
Condiciona la definición y diseño del mensaje a trasmitir y la elección de los instrumentos de comunicación a emplear.
Seleccionar la estrategia de comunicación.
Estrategia Push.
La empresa se dirige a los intermediarios para que presionen en la venta del producto hasta llegar al consumidor final. Utiliza de forma intensiva la venta personal y la promoción de ventas.
Estrategia Pull.
La empresa se dirige al consumidor y le estimula a comprar. El consumidor, al solicitar el producto al detallista, activa la cadena de intermediación hasta que llega al fabricante.
Esta estrategia mejora la posición negociadora del fabricante.
Determinar del mix de comunicación.
Instrumentos básicos de la comunicación comercial (Medios personales tradicionales)
Instrumentos y medios convencionales de naturaleza impersonal.
Instrumentos y medios no convencionales (Below the Line) de naturaleza personal.
La combinación de los distintos instrumentos y medios utilizados por una organización para informar, persuadir y hacer recordar en relación a sus productos configura su mix de comunicación:
Relaciones públicas, Marketing directo, Publicidad, Venta personal y Promoción de ventas.
No hay comentarios:
Publicar un comentario