La globalización de mercados, internet, la inestabilidad económica y un continuo desarrollo y avance tecnológico producen una serie de cambios que determinan el éxito de toda empresa. La adaptación de las empresas a este nuevo paradigma no puede ser improvisada y es necesario elaborar un plan de marketing que permita anticiparse y afrontar los cambios del entorno.
El plan de marketing se puede definir como la elaboración de un documento escrito que esta compuesto por la descripción de la situación actual, el análisis de dicha situación, el establecimiento de objetivos de marketing, la definición de estrategias de marketing y los programas de acción.
En este post os propongo los puntos base de todo plan de marketing.
1. Marcá tus objetivos de manera realista.
Es importante que utilices una cifra puntual y que le prestes atención a los plazos que establecés, ya que si no te marcás los tiempos podés caer en el error de postergar demasiado los objetivos. Planificar es la base.
2. Analiza el entorno en profundidad.
El competidor. Esta parte es esencial para empezar nuestro análisis. Debés saber con qué y con quién estás disputando el mercado. Conocer a tu competencia te permitirá discernir qué estás aportando de nuevo al mercado o por qué tu producto/servicio puede ser más atractivo.
El consumidor. Es esencial que conozcas los patrones de comportamiento de tus consumidores, analices de qué manera consumen los productos y cuáles son las tendencias que les afectan.
Te recomiendo que crees un prototipo de cliente. Sería un consumidor ideal imaginario al cuál le atribuirás características tanto sociodemográficas como de comportamiento.
En la empresa de regalos, sería un hombre o mujer, de entre 30 y 40 años, de un ambiente corporativo o profesional, residente en un núcleo urbano y con un poder adquisitivo medio/alto.
3. Objetivos de venta.
Cuantitativos: objetivos de venta de producto, beneficios, rentabilidad, participación en el mercado de la empresa, cobertura de distribución, etc
Cualitativos: notoriedad de marca, imagen de marca, objetivos de calidad, publicidad y promoción, etc.
4. Estrategia de venta a seguir.
Será el momento de fijar la forma en la que vas a alcanzar los objetivos. Para eso seguiremos 4 puntos básicos:
Políticas de producto: ¿Qué querés vender?, Características, diseño, presentación, etiquetas, ¿a quién va dirigido?, etc.
Políticas de precio: Tarifas, condiciones de venta, descuentos, márgenes.
Políticas de distribución: Canales de distribución, tipos, red de colaboraciones.
Políticas de publicidad y promoción: Merchandising, promociones, plan de medios, desarrollo de campañas.
5. Tácticas a seguir.
Es el lugar donde deberías anotar pequeñas acciones para alcanzar objetivos más rápidos y a corto plazo. Debés tener en cuenta la planificación de tareas en el tiempo, la organización, quién debe llevar a cabo la táctica, de qué manera, en cuánto tiempo, con qué finalidad, y los recursos humanos, técnicos y económicos con los que contamos para hacerla realidad. La táctica es la ejecución de la estrategia que ya habrás definido.
6. Planificación financiera.
Por último, es necesario planificar los costes de cada una de las estrategias y acciones que vamos a llevar a cabo. Eso te permitirá armar los presupuestos y controlar los gastos del plan de marketing estratégico.
Esta es una tarea que debemos hacer con antelación para poder predecir qué partidas presupuestarias podemos asignar a cada parte. Por ejemplo: costes de desarrollo del producto, costes de publicidad y promoción, costes e ingresos de ventas, costes de investigación de mercado, costes logísticos y de distribución, costes de colaboradores específicos, etc.
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