FUNNEL: EMBUDO COMERCIAL Y EMBUDO DE MARKETING. #MicroPostMarketing

Los embudos no son en absoluto algo nuevo, de hecho son posiblemente una de las herramientas más venerables de la gestión comercial. Se han utilizado tradicionalmente como una forma interesante de representar en un diagrama los distintos estadios por los que iba pasando una oportunidad comercial. También se ha utilizado mucho para describir las etapas de una idea (desde su estadio original al producto o servicio con todos los pasos intermedios).

En resumen: Un funnel o embudo es una herramienta que nos permite modelar los distintos estadios o fases de relación con nuestro negocio por las que pasa un cliente.

Podemos diferenciar dos Funnels destacados en el ámbito empresarial: el embudo comercial y el embudo de marketing, que además son confundidos habitualmente. Resolver esta problemática es el principal propósito de este post.

Funnel o embudo comercial.
Un funnel comercial es todo el proceso que sigue un departamento comercial desde que consigue una oportunidad de negocio (o lead) hasta que lo convierte en un cliente.

En este proceso hay muchas etapas: desde el primer contacto al segundo contacto, llamadas... Y algo tan importante como es la cualificación de esa oportunidad de negocio: según la interacción que hay con ese lead, el equipo comercial va cualificando la probabilidad de éxito de conseguir ese cliente o no.

Para alimentar la parte de arriba de los funneles comerciales, las empresas suelen trabajar un amplio abanico de acciones de marketing y publicidad.

Funnel o embudo de marketing.
Al igual que un embudo comercial, un embudo de marketing también es un proceso. En este caso es el que sigue un equipo de marketing desde que lanza una acción de marketing hasta que consigue una oportunidad de negocio. En este momento se lo entregar al departamento comercial. Esto significa que este un funnel que está situado físicamente por encima del funnel comercial.

Cuando existe un funnel comercial, la oportunidad de negocio pasa por varios escalones más antes de llegar al equipo de ventas.

Similitud: La característica que tiene en común con este último embudo es que para conseguir llenar la parte de arriba del funnel, también se utilizan un gran abanico de técnicas combinadas de marketing y de publicidad. 

Diferencia: En cambio, cuando sólo dispones de un embudo comercial, el tipo de leads que te llegan no acaban de estar bien cualificados. Dependiendo del método que utilices, te pueden llegar en diferentes niveles de cualificación (leads muy dispuestos a comprar o leads menos dispuestos).


Una vez has hecho todas las acciones de publicidad y marketing para captar posibles oportunidades de negocio, el embudo de marketing te permite hacer procesos para cualificar esos leads, y clasificarlos en grupos de más a menos propensión para comprar nuestro servicio o producto. Esta información tiene un valor inestimable para nuestro equipo comercial. Puede ahorrarles horas de trabajo inútil. De modo que al final del embudo de marketing lo que conseguimos es darle a nuestro equipo comercial una oportunidad de negocio mucho más madura, más preparada para comprar.

¿Cómo hacemos esto?
En primer lugar, una vez hemos hecho la atracción de tráfico a nuestra página Web, empleamos técnicas de lead generation para que esas oportunidades tengan nombre y apellidos y una cuenta de correo donde podernos dirigir.

Cuando ya tenemos esta base de datos clasificada por estos parámetros, la pasamos por el proceso lead nurturing en el cual, poco a poco las vamos cualificando. Cuando está suficientemente preparada, sí que será el momento de ser traspasada al equipo comercial.

¿Qué sucede tras el proceso de nutrición de leads?
Cualificar un lead para poderlo entregar al equipo comercial se hace a través de un proceso que se llama nutrición de leads. Son toda una serie de acciones de emailing con las cuales vamos filtrando nuestros leads con el fin de detectar cuáles están realmente dispuestos a comprar.

Al fin y al cabo, como hemos dicho, no son más que campañas de emailing pero le llamamos campañas de nutrición porque son unas campañas de emailing repetitivas en las que haces madurar el lead en el tiempo y al final de todo este proceso, te quedas sólo con aquellos que realmente están preparados para comprar. De modo que es el mejor momento para pasarlo al equipo de ventas. 

Conseguimos así un lead de alto valor: está muy preparado porque nos conoce bien, está alineado en nuestros servicios y está interesado en ellos. De modo que existe una gran probabilidad de que acabe siendo nuestro cliente.