ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO. LA IMAGEN DESEADA. #MicroPostMarketing

La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una planificación que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su imagen actual o inexistente a la imagen a la que aspiramos.

Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable tener en cuenta los siguientes factores:
La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.
El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden imitarlo en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.
El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean relevantes para el consumidor.
Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro de lacomunicación de la compañía.
La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.
El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de perfeccionamiento de nuestra marca, incremento de nuestro valor añadido y búsqueda de ventajas competitivas.



Tipos de estrategias de posicionamiento:
Basada en un atributo: centra su estrategia en un atributo como puede ser la antigüedad de la marca o el tamaño. Las marcas que basan su estrategia de posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su posicionamiento en varios atributos.
En base a los beneficios: destaca el beneficio de un producto, como pueden ser el aliento fresco proporcionado por un chicle o los dientes blancos prometidos por un dentífrico blanqueador.
Basada en el uso o aplicación del producto: destaca la finalidad de un producto, como pueden ser las bebidas energéticas para los deportistas o los productos dieteticos destinados a personas que quieren perder peso.

Basada en el usuario: esta enfocado a un perfil de usuario concreto, se suele tener en cuenta cuando la marca quiere diversificar, dirigiéndose a un target diferente al actual. Una forma bastante efectiva de posicionamiento es que una celebrity sea la imagen asociada a la marca.

Frente a la competencia: explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra marca, comparándolas con las marcas competidoras. Es una estrategia que tiene como ventaja que las personas comparamos con facilidad, así que conseguir que nuestra marca este comparativamente posicionada por encima de las demás, puede suponer una garantía de compra. No siempre nos podemos posicionar frente a la competencia como la mejor marca o la marca líder, así que esta estrategia presenta dos variaciones:
Líder: es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y consigue mantener su posición.

Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del número dos puede fundamentarse en aspectos como ser una alternativa al líder o una opción más económica.
En base a la calidad o al precio: el producto basar su estrategia en esta relación de calidad y precio, o centrarse únicamente en uno de los dos aspectos.

Según estilos de vida: este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de vida.

FUNNEL: EMBUDO COMERCIAL Y EMBUDO DE MARKETING. #MicroPostMarketing

Los embudos no son en absoluto algo nuevo, de hecho son posiblemente una de las herramientas más venerables de la gestión comercial. Se han utilizado tradicionalmente como una forma interesante de representar en un diagrama los distintos estadios por los que iba pasando una oportunidad comercial. También se ha utilizado mucho para describir las etapas de una idea (desde su estadio original al producto o servicio con todos los pasos intermedios).

En resumen: Un funnel o embudo es una herramienta que nos permite modelar los distintos estadios o fases de relación con nuestro negocio por las que pasa un cliente.

Podemos diferenciar dos Funnels destacados en el ámbito empresarial: el embudo comercial y el embudo de marketing, que además son confundidos habitualmente. Resolver esta problemática es el principal propósito de este post.

Funnel o embudo comercial.
Un funnel comercial es todo el proceso que sigue un departamento comercial desde que consigue una oportunidad de negocio (o lead) hasta que lo convierte en un cliente.

En este proceso hay muchas etapas: desde el primer contacto al segundo contacto, llamadas... Y algo tan importante como es la cualificación de esa oportunidad de negocio: según la interacción que hay con ese lead, el equipo comercial va cualificando la probabilidad de éxito de conseguir ese cliente o no.

Para alimentar la parte de arriba de los funneles comerciales, las empresas suelen trabajar un amplio abanico de acciones de marketing y publicidad.

Funnel o embudo de marketing.
Al igual que un embudo comercial, un embudo de marketing también es un proceso. En este caso es el que sigue un equipo de marketing desde que lanza una acción de marketing hasta que consigue una oportunidad de negocio. En este momento se lo entregar al departamento comercial. Esto significa que este un funnel que está situado físicamente por encima del funnel comercial.

Cuando existe un funnel comercial, la oportunidad de negocio pasa por varios escalones más antes de llegar al equipo de ventas.

Similitud: La característica que tiene en común con este último embudo es que para conseguir llenar la parte de arriba del funnel, también se utilizan un gran abanico de técnicas combinadas de marketing y de publicidad. 

Diferencia: En cambio, cuando sólo dispones de un embudo comercial, el tipo de leads que te llegan no acaban de estar bien cualificados. Dependiendo del método que utilices, te pueden llegar en diferentes niveles de cualificación (leads muy dispuestos a comprar o leads menos dispuestos).


Una vez has hecho todas las acciones de publicidad y marketing para captar posibles oportunidades de negocio, el embudo de marketing te permite hacer procesos para cualificar esos leads, y clasificarlos en grupos de más a menos propensión para comprar nuestro servicio o producto. Esta información tiene un valor inestimable para nuestro equipo comercial. Puede ahorrarles horas de trabajo inútil. De modo que al final del embudo de marketing lo que conseguimos es darle a nuestro equipo comercial una oportunidad de negocio mucho más madura, más preparada para comprar.

¿Cómo hacemos esto?
En primer lugar, una vez hemos hecho la atracción de tráfico a nuestra página Web, empleamos técnicas de lead generation para que esas oportunidades tengan nombre y apellidos y una cuenta de correo donde podernos dirigir.

Cuando ya tenemos esta base de datos clasificada por estos parámetros, la pasamos por el proceso lead nurturing en el cual, poco a poco las vamos cualificando. Cuando está suficientemente preparada, sí que será el momento de ser traspasada al equipo comercial.

¿Qué sucede tras el proceso de nutrición de leads?
Cualificar un lead para poderlo entregar al equipo comercial se hace a través de un proceso que se llama nutrición de leads. Son toda una serie de acciones de emailing con las cuales vamos filtrando nuestros leads con el fin de detectar cuáles están realmente dispuestos a comprar.

Al fin y al cabo, como hemos dicho, no son más que campañas de emailing pero le llamamos campañas de nutrición porque son unas campañas de emailing repetitivas en las que haces madurar el lead en el tiempo y al final de todo este proceso, te quedas sólo con aquellos que realmente están preparados para comprar. De modo que es el mejor momento para pasarlo al equipo de ventas. 

Conseguimos así un lead de alto valor: está muy preparado porque nos conoce bien, está alineado en nuestros servicios y está interesado en ellos. De modo que existe una gran probabilidad de que acabe siendo nuestro cliente.

MARKETING HOLÍSTICO: INTEGRACIÓN DE TODOS LOS MEDIOS. #MicroPostMarketing

El marketing holístico, marketing 360º o marketing ubicuo, consiste en la integración de todos los medios que están al alcance del target (grupo o segmento de mercado objetivo para los intereses comerciales de la compañía) para una misma campaña. al hablar de medios, nos referimos a que el cliente es accesible y/o accede a la empresa a través de distintos canales de venta y comunicación bidireccional; por ejemplo: el cliente puede ser contactado por teléfono, correo electrónico; y a su vez el cliente puede contactar a la empresa a través de similares medios y otros no tan convencionales pero que van adquiriendo popularidad como las redes sociales, internet, etc.

Está basado en la teoría que, desarrollando una estrategia de fragmentación de medios (realizando una campaña global con diferentes formatos dependiendo el tipo de medio) combinada con una estratificación de potenciales consumidores del producto/marca, se logra un éxito en la emisión/recepción del mensaje/anuncio/campaña, con mejores resultados y mayor efectividad comercial.

Según Stanton, W., Etzel, M. y Walker, B. (2007), el marketing ha evolucionado en distintas etapas: orientación al producto, orientación a las ventas, orientación al marketing y orientación al marketing social.

No obstante, existe otro enfoque. El marketing holístico según kotler (2006), “el marketing holístico se basa en el desarrollo, el diseño y la aplicación de programas, procesos y actividades de marketing reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos. el marketing holístico es consciente que todo importa en el marketing y que es necesario adoptar una perspectiva amplia e integrada. existen cuatro componentes del marketing holístico, que son: el marketing relacional, el marketing integrado, marketing interno y el marketing social.”

El marketing relacional visualiza a proveedores, clientes, distribuidores y otros socios como parte importante para lograr éxito. Por lo que establece vínculos de relaciones duraderas con los mismos desde una perspectiva económica, técnica y social. el resultado final del marketing relacional es la creación de un activo único para la compañía denominado red de marketing. las redes de marketing está formada por una empresa y por las personas que las sustentan con los que la empresa establece negocios rentables.

En el marketing integrado los responsables del marketing se encargan de idear las actividades y de ensamblar los distintos programas de marketing integrado para crear, comunicar y generar valor para los clientes. el marketing integrado tiene dos facetas fundamentales: 1) existe una gran diversidad de actividades de marketing (productos y servicios, precio, distribución, comunicación y valor agregado) para comunicar y generar valor, y 2) todas las actividades de marketing se coordinan para maximizar sus efectos de forma conjunta.

El marketing interno abarca las tareas de contratar, entrenar y motivar al personal idóneo para atender adecuadamente a los clientes. el marketing interno se ejecuta en dos niveles: coordinando las funciones de marketing (ventas, publicidad, servicio al cliente, investigación de mercados, administración del producto) y promoviendo una filosofía orientada al cliente en los otros departamentos de la empresa.

El marketing socialmente responsable implica la comprensión de temas de interés público así como el contexto ético, ambiental, legal y social de las actividades y programas de marketing.

En resumen, el marketing holístico integra cuatro tareas: satisfacer las necesidades de sus clientes manteniendo relaciones duraderas, integrar las actividades de marketing para que todo funcione mejor, propagar la filosofía en función del cliente en todos los departamentos de la empresa y finalmente promoviendo un comportamiento socialmente responsable que no afecte a la sociedad.

NICHO DE MERCADO ¿QUÉ ES Y CÓMO ENCONTRARLO? #MicroPostMarketing

Imagínate esta situación: has leído un libro interesante, asistido a una charla motivadora o descubierto un nuevo hobby que te encanta, y decides compartirlo en tu blog personal que creaste hace un año y donde publicas pequeñas dosis de marketing. Escribes un artículo bastante trabajado sobre tu nueva pasión, y el día siguiente miras las estadísticas para saber cuántas personas lo han visto. Y ves que nadie lo ha leído.

No lo entiendes, porque ha sido bajo tu punto de vista el mejor artículo que has publicado hasta la fecha, y además sobre una temática novedosa, con un formato diferente a la de tus otros artículos.

¿Cómo es posible?
Muchas veces la razón por la que nuestro blog no consigue convencer a nuestros lectores es porque simplemente no podemos ser unos expertos en todo, ni si quiera en todos los ámbitos de una misma temática. Cuando escribimos sobre diferentes temas aunque se encuentren dentro de la misma categoría, la calidad será diferente, ya que unas cosas se nos darán mejor o peor que otras.


La solución al caso que acabo de proponer tiene mucho que ver con el titulo y la temática de este Post, la solución es conocer bien el concepto de nicho de mercado y saber jugar con el.

¿Qué es un nicho y cuál es la ventaja de tenerlo?
Un nicho básicamente es un segmento específico de un tema mucho más general. Cualquier tema o sector se puede dividir en diferentes segmentos más pequeños con sus propias características y datos demográficos. Cada nicho a su vez consiste de diferentes sub-nichos, donde a su vez podemos encontrar más sub-nichos...

Pero ¿qué tiene que ver todo esto con el ejemplo del blog de la introducción? Todo, porque montar nuestro blog alrededor de un nicho particular tiene varias ventajas, ya que permite:

Crear una imagen consistente: encontrar un nicho específico permite que los mensajes de nuestro blog sean mucho más consistentes. A nuestros lectores les quedará más claro qué temas tratamos concretamente en nuestro blog.

Tener menos competencia: si decides crear un blog sobre cocinar en general, lo vas a tener muy complicado para conseguir muchas visitas orgánicas porque estarás compitiendo con blogs de multinacionales y cocineros reconocidos. 

Sin embargo, si lo enfocas por ejemplo en el nicho de “trucos de cocina para madres solteras”, o el sub-nicho de “trucos de cocina para madres solteras con alergia de gluten” te encontrarás con mucha menos competencia, y podrás conseguir más nuevos lectores que buscan específicamente esa información en Google.

Promocionar tu blog más fácilmente: si ya tienes claro de lo que quieres hablar (o de lo que no, que a veces es más fácil), es mucho más sencillo promocionar tu blog a través de las redes sociales que más se adaptan a tu nicho particular. 

Aparcado ya el ejemplo del blog, es evidente que son las empresas y especialmente las nacientes o las que se reinventan las más interesadas en definir nichos y por ello daré algunas claves para encontrar el nicho adecuado desde el punto de vista empresarial, aunque la técnica siempre se puede extrapolar a un medio, un blog...

¿Como encontrar tu nicho? 
Examina tu visión empresarial: ¿Qué fue lo que te llevó a crear tu empresa?

Identifica tu objetivo de mercado: ¿tu negocio va dirigido a los consumidores o a otros negocios? ¿Cuáles son sus necesidades?
Escoge entre tus pasiones: ¿Qué te gusta hacer? Y de todas esas tareas, quédate con dos o tres favoritas, aquellas con las que más y mejor te involucres normalmente.
Evalúa críticamente tus habilidades: No todos los roles que desempeñas a diario, sino dos o tres de tus mejores habilidades, de aquellas que te servirías para realizar tus tareas preferidas.

Razona de manera independiente: ¿Tienes alguna forma peculiar de manejar los problemas o las necesidades del cliente - se te da bien pensar lateralmente?
Analiza lo que es para tí una propuesta de valor única

Estos pasos no van a revelarte tu nicho de mercado de inmediato, pero ese modelo de pensamiento hará sintonizar tu mente con tus ideas y conocimientos exclusivos, y con tus habilidades innatas.

NO PLANIFICAR NO ES UNA OPCIÓN. #MicroPostMarketing

Uno de los grandes retos a la hora de implementar distintas estrategias en el entorno de la empresa o en el de cualquier organización, es el de no saber a dónde quieres llegar, qué variables pueden afectar a las decisiones que tomes, o no ser consciente de los recursos y capacidades que pueden suponer una ventaja competitiva para tu empresa.

Tenemos la suerte de disponer, a día de hoy, de una gran cantidad de materia desarrollada en relación a la Planificación Estratégica. Pero, ¿en qué consiste realmente?, y ¿cómo nos puede ayudar para alcanzar nuestros objetivos en el organización?

La Planificación estratégica es un proceso sistemático de desarrollo e implementación de planes para alcanzar propósitos u objetivos. Dentro del ámbito de los negocios se usa para proporcionar una dirección general a una compañía en estrategias financieras, estrategias de desarrollo de recursos humanos u organizativas, en desarrollos de tecnología de la información y crear estrategias de marketing.

En toda Planificación Estratégica se debe tener en cuenta cuál es la visión de la compañía (en qué nos queremos convertir en el largo plazo, nuestros propósito), cuál es nuestra misión (la razón de ser de la compañía, el por qué de nuestra actividad) y por supuesto nuestros valores corporativos (los principios, las creencias que rigen nuestra toma de decisiones).

Debemos tener siempre en mente todas aquellas variables externas no controlables que pueden impedir o dificultar la consecución de nuestros objetivos: factores económicos, político/legales, tecnológicos, sociales, consumidores, competencia, etc. El objetivo de este análisis consiste en identificar amenazas para afrontarlas mejor y aprovechar en mayor medida las oportunidades en el entorno de la empresa. 

Ser consciente de tus recursos y capacidades es clave para poder identificar las ventajas competitivas que pueden ser explotadas en tu empresa. Mediante este análisis descubriremos cuáles son nuestras fortalezas y debilidades.

Plantear objetivos para el largo plazo: de 3 a 5 años. Este dato variará en función de lo cambiante que pudiera ser el entorno. Estos objetivos deben de establecer el rumbo de la empresa, un horizonte alcanzable que guíe toda decisión en la compañía. Establecer objetivos que permitan aprovechar oportunidades, afrontar amenazas, y rentabilizar las ventajas competitivas, ayudando materializar la visión de la organización.

Formulación de diferentes alternativas a nivel operativo, evaluación y selección de las mejores. Aquellas estrategias que permitan alcanzar los objetivos en el largo plazo.
Implementación de las estrategias.

Control y evaluación. Se debe de realizar un constante seguimiento de los distintos planteamientos estratégicos con idea de asegurar una correcta consecución y corregir si se diera el caso, el planteamiento de los mismos.